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销售,是一场交谊舞。人员必须能洞悉顾客需求,双方才能灵犀相通、舞出精彩,实现成功销售。人员好比是优雅的领舞者,须有超群的“舞技”,才能带动他的舞伴(顾客)跳出精妙舞步。想成为销售交谊舞的“万人迷”吗?那么,你必须掌握有效沟通技巧,学会发送和接收各类信息,解决销售中的各种问题,并与顾客建立互相受益的关系。而这些,正是今天我要跟大家谈到的销售技巧,希望能对您提高“舞技”有所裨益。

发送信息技巧

当你瞄准舞伴(顾客)后,第一件事就是巧妙地向他发出邀请信息。这相当于在销售过程中,你结识一位新顾客,并给他留下良好的第一印象。这虽是一个短暂的交流过程,却能为此后的进一步拜访做好铺垫。所以,需好好拿捏信息交流的技巧。

首先,要用积极的语言传情达意。积极的语言能更好地引导顾客从有利的一面看待产品,促进产品销售。请比较下面两种措辞方式:1。这部手机价格虽然贵了些,但功能齐全;2。这部手机功能齐全,性价比也很合理。显然,方式1容易使顾客陷入手机价格贵的消极考虑;方式2使用了积极的表达方式,引导顾客从积极的方面看待产品,给顾客留下了良好的产品印象。

其次,避免使用带强迫意味的词语。强迫性的措辞会让潜在顾客觉得丧失了主动权,产生逆反心理。例如,“这星期哪天方便,我们见见面?”比“我们在星期一上午10点见面还是在星期三下午2点见面?”的效果会好得多,后者具有一定的强迫性。

语音、语调、音量、强调的词汇,都会直接影响顾客理解和接收信息。请你大声读5遍“他告拆我她是你的朋友”,每读一遍,变换所强调的词汇,你会发现所强调的词汇不同,这句话的意思也发生了变化。汉语是世界上最奇妙的语言,一句话可听出多重意思,所以,你在进行产品介绍时,须明白自己的讲解重点,再借助语音、语调和词汇强调来准确明了地表达自己的意图,以保证顾客所接收的信息与你的意图相吻合。

此外,语言沟通必须和非语言沟通结合,才能取得更好的效果。你的势、表情、目光、姿态、服饰与发型都会影响到顾客对你陈述的信任。那些坦然、放松的姿态更容易讨得对方的欢心,也更容易影响对方的意见。

积极倾听技巧

要在“销售交谊舞”中当好优雅体贴的领舞者,积极认真地去倾听顾客的消费意愿、购买动机以及消费顾虑是至关重要的。所以,在与顾客沟通过程中,倾听扮演了一个重要角色。只有充分理解顾客想要表达的思想,才能抓住顾客需求,积极促成交易。

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来源:中华品牌管理网
作者:何建生
点击:
发布日期:2011-01-16
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